不動産の集客にはオウンドメディアが効果的！成功事例や始め方、成果を出すポイントとは｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

不動産業界で集客を成功させるには、オウンドメディアの活用が欠かせません。従来のマス広告だけに頼るのではなく、オウンドメディアで独自情報を発信することで、長期的な顧客接点を構築することができます。

この記事では、不動産業界でオウンドメディアが重要な理由や成功事例、始め方、成果を最大化するためのポイントについて詳しく解説します。これからオウンドメディア運用を始めようとしている方や、運用に行き詰まっている方はぜひ集客のヒントにしてみてください。

不動産業界でオウンドメディアが重要な理由

不動産業界でオウンドメディア活用が重要な理由として、以下の3点が挙げられます。

費用対効果が高い
ブランディング効果が高い
潜在層にアプローチできる

ここでは、詳しい理由について深掘りしていきましょう。

費用対効果が高い

オウンドメディアを活用する最大のメリットは、費用対効果が高い点です。継続的に費用がかかる広告配信とは異なり、自社で作成したコンテンツを継続的に活用するので、長期的な集客を実現しやすくなります。

一度制作した記事や資料は資産となり、時間が経つごとに検索エンジンでの露出が増え、新たなリードを生み出す可能性を秘めています。コンテンツ制作の初期投資は必要になりますが、長期的な視点でみれば、広告よりもコストパフォーマンスを高められるケースが多いのです。

ブランディング効果が高い

オウンドメディアは、ブランディングにおいても大きな力を発揮します。

自社の強みを活かした独自のコラムや記事を発信することで、専門性をアピールし、他社との差別化を図ることが可能です。例えば、地域特化型の情報や物件に関連する生活スタイルの提案などが有効でしょう。

さらに、こうしたコンテンツは潜在層への訴求効果が高い点もうれしいポイントです。まだ具体的な物件購入の意思がないユーザーに対しても、「この会社なら信頼できる」と思わせるきっかけを作ることができます。

この信頼性は売上だけではなく、資金調達や採用活動といったさまざまな面でよい影響をもたらしてくれます。

潜在層にアプローチできる

不動産業界では、物件購入や売却を検討している顕在顧客だけでなく、まだニーズを抱いていない潜在顧客へのアプローチも重要です。オウンドメディアで継続的に有益情報を発信することで、こうした潜在層との接点を持つことも可能です。

例えば、家を購入する予定がなかったとしても、インテリアやライフスタイルに関する情報を探しているユーザーが、オウンドメディアを通じてあなたの会社を知る可能性は十分に考えられます。そして、いざ物件を探し始めた際に、自然と候補に挙げてもらえるポジションを築けるのです。

不動産業界のオウンドメディア成功事例

▲出典：新潟・長岡・上越不動産買取応援隊

不動産業界のオウンドメディア活用の成功例として、株式会社リアルト・ハーツ様の事例を紹介します。

リアルト・ハーツ様は、Web経由での物件売買に関する問い合わせがなく、営業担当者は現地の営業所まで足を運ぶしかないという課題がありました。そこで、株式会社GIGとともに地域特化型のサービスサイト制作プロジェクトを発足。更新しやすいサイトの制作だけではなく、SEO施策の実施支援も受けました。

完成したオウンドメディアはイラストや写真を随所に活用した親しみやすいサイトに仕上がり、さらに狙ったキーワードでの上位表示にも成功しています。

株式会社リアルト・ハーツ様の事例は、こちらからご覧ください
株式会社リアルト・ハーツ様が運営するオウンドメディアは、こちらからご覧ください

不動産業界のオウンドメディア運用を始める手順

不動産業界のオウンドメディア運用は、以下の手順で始めることが可能です。

目的を明確にする
ターゲットを明確にする
顧客ニーズを分析する
運用方法を決める
メディア制作を依頼する
オウンドメディアの運用体制を整える

ここでは、各プロセスの詳細をみていきましょう。

1. 目的を明確にする

まずは、オウンドメディアを立ち上げる目的を明確にしましょう。ブランディングの強化や問い合わせ件数の増加、資料請求の獲得、来店・内覧予約の促進など、目的によって運用方針が大きく変わってくるためです。

例えば、「地域での認知度を高めたい」という目的があれば、地域特化型の情報を重点的に発信することが有効です。一方で、「お問い合わせを増やしたい」という場合には、ターゲット層の課題を解決する情報提供や、行動を促すCTA（Call to Action）の最適化が重要になります。

2. ターゲットを明確にする

次に、どのようなユーザーをターゲットにするのかを明確にしましょう。

ここで行っておきたいのは、ペルソナ設計を通じて具体的なターゲット像を描き出すことです。性別や年齢といった基本属性だけではなく、家族構成やライフスタイル、居住エリアといった条件を細かく設定することで、よりターゲットのニーズや行動を把握しやすくなります。

例えば、単身者向けの物件を取り扱う場合は、「初めての一人暮らしを考える22歳男性。予算は月々7万円で、インテリアにこだわりがある……」というペルソナが描けます。

3. 顧客ニーズを分析する

ターゲットがどのような情報を求めているのかを分析します。この際、顕在層だけでなく、潜在層のニーズにも目を向けましょう。

顧客ニーズの分析には、ターゲットの行動や心理状況などを可視化する「カスタマージャーニーマップ」の作成が有効です。ターゲットがどのようなプロセスで情報を探し、意思決定をするのかを理解できれば、最適なオウンドメディアのデザインやコンテンツを見極められます。

例えば、不動産購入を考える顕在層には、住宅ローンの仕組みや税制優遇措置に関する情報が有効です。一方で、まだ具体的な購入計画のない潜在層には、地域の魅力や生活スタイルに関する情報が響く可能性があります。

4. 運用方法を決める

オウンドメディアの運用方法を事前に決めておくことで、効率的かつ継続的な運用が可能になります。「内製」と「外注」のそれぞれにメリット・デメリットがあるので、双方をよく理解したうえで自社に適した選択をすることが大切です。

内製の場合、コストを抑えられる点が大きなメリットとして挙げられます。その一方で、リソースの確保が必要になるので、SEOの知識やライティングスキルを持つ担当者がいることが必須条件になります。また、効果測定や改善施策の立案も、すべて自社で行わなければいけません。

一方で外注の場合は、短期間で質の高いコンテンツを制作できるというメリットがあります。さらに、SEOや運用支援も受けられるため、初めてオウンドメディアを立ち上げる場合でも安心です。ただし、継続的な費用が発生する点に注意が必要です。

5. メディア制作を依頼する

ここまでの準備が完了したら、メディア制作に進んでいきましょう。不動産業界のオウンドメディアの場合、デザイン性を高めたり物件検索機能を持たせたりする必要があるので、専門の業者に制作を依頼することが一般的です。

外部企業に依頼するときは、制作範囲を明確化しておきましょう。デザイン制作やサイト構築まででよいのか、記事作成やSEO、運用支援まで依頼したいのかなど、任せたい業務を具体的に伝えることが大切です。

6. オウンドメディアの運用体制を整える

オウンドメディアは、制作して終わりではありません。長期的に運用しなければ成果につなげることはできないので、自社にとって最適な運用体制の構築が欠かせないのです。

内製で運用する場合は、SEOやサイト更新に関する基本的な知識を取得しておく必要があります。コンテンツ作成をスムーズに行うために必要なリソースを確保し、しっかりと制作スケジュールを管理しましょう。

外注する場合でも、外注先と運営方針を共有したりスケジュールを調整したりする必要があります。定期的にミーティングを実施して効果測定や改善案を提案することで、より費用対効果の高いオウンドメディア運用を目指しましょう。

オウンドメディアの立ち上げについては、こちらの記事で詳しく紹介しています。あわせてご覧ください。

不動産業界のオウンドメディア運用で成果を出すポイント

不動産業界のオウンドメディア運用で成果を出すために、以下の6点を意識しましょう。

長期的に取り組む
特化分野を明確にする
ターゲットのニーズに幅広く答えられるコンテンツを制作する
文章以外でも表現する
検索ボリュームが少ないキーワードにも取り組む
更新しやすいサイトを制作する

どのようなことなのか、詳細を説明します。

長期的に取り組む

オウンドメディア運用で成果を出すには、長期的に取り組むことが不可欠です。これは、検索エンジンからの評価が安定して、信頼性の高いコンテンツとして認識されるまでに時間がかかるためです。

はじめはなかなか検索順位が向上しない可能性がありますが、その間も継続的にコンテンツを追加し、改善を重ねていきましょう。

また、ユーザーのニーズや市場の動向は常に変化しているので、定期的な分析と戦略の見直しが欠かせません。半年に1度以上の頻度で効果測定を行い、PDCAサイクルを回すようにしてみてください。

特化分野を明確にする

不動産業界でオウンドメディアの競争力を高めるには、特化分野を明確にすることが有効です。例えば、「リノベーション専門」「地域特化」「ペット物件特化」など、あえてテーマを限定することで他社と差別化しやすくなります。

特化分野を決めるときは、自社の強みや提供価値を深掘りすることがポイントです。また、自社ならではの知見を活かした質の高いコンテンツを提供できると、信頼性や独自性が向上することにより、検索エンジンからの評価を高めやすくなります。

ターゲットのニーズに幅広く答えられるコンテンツを制作する

オウンドメディアの効果を最大化するには、ターゲットが持つさまざまなニーズに対応できるコンテンツを提供することが重要です。特に不動産業界では、物件情報だけではなく、住宅ローンや購入方法、地域生活に関する情報も含めて、お役立ち情報を網羅的に発信できると効果的です。

例えば、家族での引越しを考える層に対しては、子育てに適した地域や学校情報を含むコンテンツが効果的かもしれません。また、ペットを飼う予定のある層には、ペット可物件の特徴やペットと住みやすい地域の情報などが喜ばれるでしょう。

このように、多様なニーズに応えることでターゲット層との接点を増やせれば、将来的な顧客として取り込むことが可能になります。

文章以外でも表現する

オウンドメディアでは、文章だけに頼るのではなく、画像や動画、AR（拡張現実）などのさまざまな表現方法を取り入れてみましょう。特に、不動産業界では物件を魅力的にアピールすることが成果に直結するので、多様な表現による発信は重要です。

例えば、ARを活用した物件内覧では、ユーザーが実際に現地を訪れることなく物件の雰囲気を把握することができます。また、動画を活用して物件の内装や周辺環境を紹介することで、文章だけでは伝えきれない魅力を伝えられます。

このような工夫は、ターゲットの関心を引きつけ、興味・関心やエンゲージメントを高める効果をもたらしてくれるでしょう。

検索ボリュームが少ないキーワードにも取り組む

検索ボリュームが少ないキーワードを狙うことは、一見すると集客効果が低いように思われるかもしれません。しかし、検索ボリュームが少ないキーワードはライバルが少ないので、コンバージョン率が高くなりやすい傾向にあります。なかでも地域特化型のオウンドメディアでは、ニッチなキーワードへの取り組みが集客に大きな影響を与えるでしょう。

特に、特定のエリア名や地元イベント名は、検索ボリュームが小さくなる傾向にあります。このような「全体でみると需要が低いキーワード」であっても、その地域に興味を持つユーザーにとって関心の高いキーワードであるケースは珍しくありません。

ニッチなキーワードへの対策は、ターゲットにピンポイントで訴求する強力な手段となります。