コンバージョン率（CVR）を改善する方法7選！課題分析の手順や役立つツールとは｜コンテンツマーケティング・コンテンツ制作会社ならコンマルク

Webサイトの成果を左右する重要な指標のひとつとして、「コンバージョン率（CVR）」が挙げられます。

Webサイトの運営者のなかには、「サイトへの流入はあるのにコンバージョンが増えない」「記事を制作しても成果につながらない」と悩んでいる方は多いことでしょう。どれだけ多くのユーザーを集められたとしても、最終的なアクションにつながらなければ、売上や成果には結びつきません。

この記事では、コンバージョン率を改善するための基本的な考え方や重要なポイント、役立つツールについて解説します。コンバージョン率に課題を感じている方は、ぜひ改善のヒントにしてみてください。

コンバージョン（CV）とは

コンバージョン（CV）とは、Webサイト上でユーザーに達成してほしい最終的なアクションです。ECサイトなら「商品購入」、サービスサイトなら「お問い合わせ」や「資料請求」といったように、目的によってコンバージョンの定義は異なります。

Webサイトを運営するときは、単にアクセス数を増やすだけではなく、コンバージョンを最大化することを目指す必要があります。そのためには、「自社にとって重要なコンバージョンの内容」を明確にしたうえで、サイトの設計やコンテンツを最適化することが大切です。

ここでは、コンバージョンの基本についてもう少し深掘りしてみましょう。

コンバージョン率（CVR）の計算方法

コンバージョン率は、サイトを訪れたユーザーのうち、実際にコンバージョンに至った割合を示す指標です。一般的なコンバージョン率の求め方は、次のとおりです。

例えば、1,000人の訪問者のうち50人が商品を購入した場合、CVRは「（50÷1,000）×100＝5％」となります。

コンバージョン率の平均は2～3％といわれていますが、実際の数値は業界や商材の価格帯によって大きく異なります。そのため、他社ではなく「自社の過去データ」と比較しながら改善していくことが重要です。

コンバージョン率（CVR）の改善で意識したい本質とは？

コンバージョン率の改善というと、数値を上げることにばかり注目しがちですが、本当に重要なのは「Webサイトの目的を達成できているか」「事業の成果につながっているか」という視点を持つことです。

例えば、コンバージョン率が向上しても、獲得した顧客がすぐ離脱してしまったり、施策のコストが利益を圧迫してしまったりすれば、根本的な問題は解決できません。

また、「コンバージョン」という言葉は抽象的なので、「どの指標を・どの水準まで達成すれば成功なのか」を明確にすることも重要です。例えば、単なる問い合わせ件数を増やすのではなく、「商談につながる問い合わせの増加」に焦点を当てることで、本質的な成果につなげやすくなります。

コンバージョン率（CVR）の改善で重要になる3つのポイント

コンバージョン率の改善施策で重要になる要素として、以下の3つが挙げられます。

• ニーズにマッチした価値を提供する

• UXを高める

• 心を引きつけるコンテンツである

ここでは、各ポイントを詳しくみていきましょう。

ニーズにマッチした価値を提供する

大前提として、コンバージョンを獲得するには、ターゲットのニーズにマッチした情報・価値の提供が不可欠です。ターゲットが求めている情報を提供できなければ、コンバージョンの獲得どころか早々に離脱されてしまうリスクがあります。

価値の高い情報を提供するには、商材のメリットや特徴を主張するだけではなく、ターゲットの課題に寄り添うことが重要です。例えば、単に「高性能なパソコンです」と訴求するよりも、「動画編集でよくある○○にお困りのあなたへ！」とターゲットに寄り添った表現をしたほうが、共感を得られるでしょう。

「なぜこの商品が必要なのか」を理解してもらえれば、次のアクションを促しやすくなります。

UXを高める

コンバージョン率を改善したいときは、UX（ユーザー体験）を高めることも意識しましょう。使いにくかったりストレスを感じたりするサイト設計になっていると、早期離脱の原因になります。

ポイントは、「デザインの見やすさ」「コンテンツのわかりやすさ」「申込みや購入のしやすさ」です。例えば、テキストの行間を調整して可読性を高めるだけで、スムーズに内容を理解できるようになります。また、申込みフォームが複雑だと途中で離脱されるので、入力項目をできるだけ減らすことも重要です。

サイトの使いやすさを改善できると、ユーザーが迷うことなく行動を起こせるようになり、コンバージョン率の向上につながります。

心を引きつけるコンテンツである

ユーザーの心を引きつけられるコンテンツを掲載できているかどうかは、コンバージョン率を左右する重要なポイントです。コンテンツに興味を持ってもらえなければ、そもそも記事を読んでもらうことすらできず、すぐに離脱されてしまうためです。

ユーザーの心を引きつけるには、導入文やファーストビュー（FV）が重要となります。例えば、ターゲットに刺さるキャッチコピーを入れたり、具体的なベネフィットを提示したりすることで、「この情報は自分に必要だ」と思ってもらいやすくなります。

コンバージョン率（CVR）を改善する手順

コンバージョン率を改善したいときは、以下の手順で分析と施策の立案を行いましょう。

1. 現状把握と目標の設定

2. 市場と顧客を分析する

3. 仮説を立てる

4. 仮説に沿って改善策を立てる

5. テストを実行する

6. 効果を検証する

ここでは、各プロセスのポイントを詳しく説明します。

1. 現状把握と目標の設定

コンバージョン率を改善するには、まず現状を正しく把握したうえで、達成したい目標を明確にすることが重要です。

何が課題なのかがわからなければ、適切な改善策を打ち出すことはできません。Googleアナリティクスやヒートマップなどの分析ツールを活用して、「どのページでユーザーが離脱しているのか」「どの流入経路からのコンバージョンが多いのか」などについて分析しましょう。

また、目標を設定するときは具体的な数値を導き出すことが大切です。例えば、「コンバージョン率を3％から5％に改善する」といった定量的な目標を定めることで、成果を評価しやすくなります。

2. 市場と顧客を分析する

どれだけ優れた施策を実施しても、その内容がターゲットのニーズに合っていなければ、成果につながることはありません。自社に必要な施策を正確に把握するため、市場と顧客の分析を行いましょう。

市場分析では、競合サイトの戦略やトレンドを把握します。「どのようなコンテンツが評価されているのか」「どのようなアプローチをしているのか」をリサーチすることで、自社サイトに活かせるヒントが得られます。

次に顧客分析を行い、「どのようなニーズがあるのか」「どのようなユーザーがコンバージョンしやすいのか」を紐解いていきましょう。アンケートなどの定性的な調査に加え、Googleアナリティクスなどを用いた定量的な調査も行うと、訪問者の属性や行動パターンを把握しやすくなります。

3. 仮説を立てる

市場や顧客の分析をもとに、コンバージョン率が向上しない原因を仮説として立てていきましょう。仮説を立てたうえで改善策を考えていくことで、効果的な施策の見極めや効果測定を行いやすくなります。

まずは分析して得られたデータをもとに、ユーザーの行動パターンや離脱ポイントを洗い出します。例えば、「申込みフォームの離脱が多い」「回遊率が低い」といった課題がみえてくるかもしれません。

次に、「なぜこの課題が生じているのか」という仮説を立てます。

• フォームの入力項目が多いから離脱されているかもしれない

• 内部リンクが少ないかもしれない

• ファーストビューで興味を引けていないかもしれない

上記のように、仮説を立てると課題に対する具体的な改善策を導き出しやすくなります。

4. 仮説に沿って改善策を立てる

仮説をもとに、具体的な改善策を検討し、数値目標やコストを考慮しながら施策を立案していきます。

まず、最も影響の大きい課題を特定して、優先順位を決めます。例えば、「問い合わせフォームの入力項目が多すぎる」という仮説があれば、フォームの項目削減を優先的に実施するとよいかもしれません。

次に、施策実施によって見込める改善数値を推計し、目標を設定します。入力項目を減らすことで離脱率が改善すると仮定した場合は、「CVRを2％→4％に向上させる」といった具体的な目標を定められます。

この際、実施にかかるコストも試算して、低コストかつ効果の大きい施策から着手していくと効率的です。

5. テストを実行する

施策の効果を正しく判断するために、適切なテスト期間を設定し、計画的に実施していきましょう。

「給料日のあとに売上が伸びやすい」という場合、月末の1週間をテスト期間に設定してしまうと、改善策の成果を正確に計測できなくなってしまいます。テストの結果が偶然によるものではなく、実際に施策の効果なのかを確認するために、適切かつ十分な期間を設けることが大切です。

何度もABテストを実施して異なるパターンを比較することで、最も効果的な施策を特定しやすくなります。ボタンの色やCTAの文言、ページレイアウトなど、細かい要素ごとにテストを行って、コンバージョン率の変化をチェックしましょう。

6. 効果を検証する

施策を実施したあとは、本当にコンバージョン率向上につながったのかを検証します。

一気に複数の施策をテストすると、どの施策が成果につながったのかを判断しにくくなります。そのため、1つの施策ごとに効果を検証しながら進めることが理想的です。

また、Googleアナリティクスやヒートマップなどの分析ツールを活用し、数値の変化だけでなく、ユーザーの行動や離脱ポイントもあわせて確認しておきましょう。期待した効果が得られなかった場合は、仮説を見直し、別の施策を試して改善を続けていきます。

コンバージョン率（CVR）の改善に有効な手法

コンバージョン率を向上させるには、課題に応じた改善策を実施することが重要です。

ここでは、代表的な手法を7つ紹介します。

• ペルソナを再設定する

• 流入数を増やす

• コンバージョンまでの導線を最適化する

• コンバージョンに近いコンテンツに注力する

• CTAを増やす

• LPOを実施する

• EFOを実施する

自社の課題や状況に応じて上記の中から最適な手法を選び、実践していきましょう。

ペルソナを再設定する

コンバージョン率が低い原因のひとつに、ターゲットと訴求内容のミスマッチが考えられます。そもそも想定しているユーザー像（ペルソナ）が適切でない場合は、どれだけ施策を実施しても成果につながりません。

現在のターゲットが適切かを再確認するために、顧客データやアンケートを活用して、実際にコンバージョンにつながっているユーザーの特徴を分析してみましょう。ターゲットに合った訴求やコンテンツに改善すれば、より効果的なアプローチが可能になります。

流入数を増やす

CVRを向上させるには、流入数（訪問者数）を増やすことも重要です。サイトの訪問者が少ないと、どれだけCVRを改善しても成果の最大化にはつながりません。

流入を増やす方法として、SEOの強化やSNS運用、広告配信、相互リンクの設置などが挙げられます。ターゲットに合ったメディアやプラットフォームで適切な施策を展開して、効率よく訪問者を増やしていきましょう。

コンバージョンまでの導線を最適化する

導線がわかりにくいと、せっかくの訪問者が途中で離脱してしまう可能性があります。コンバージョン率を向上させるには、ユーザーが迷わず目的のアクションへ進める導線設計が重要です。

ヒートマップツールを活用すると、ユーザーがどこをクリックし、どこで離脱しているのかが可視化できるため、導線の問題点を把握できます。また、CTAの配置や誘導先コンテンツの品質を見直すことで、訪問者を確実にコンバージョンにつなげやすくなります。

コンバージョンに近いコンテンツに注力する

商品やサービスに関心を持つユーザーが集まりやすいコンテンツを優先的に強化することで、効率よくコンバージョンを獲得しやすくなります。例えば、「SEOとは」と検索するユーザーよりも、「SEO 外注できる会社」と検索するユーザーのほうが、お問い合わせの確度は高まるでしょう。

商材やターゲットによって、コンバージョンに近いコンテンツは大きく異なります。自社にとって重要度の高いコンテンツを特定して、制作やリライトを進めていきましょう。

CTAを増やす

コンバージョン率を向上させるには、適切なタイミングでユーザーにアクションを促すことが重要です。この際、CTAが少ないと興味を持ったユーザーがどのような行動を取ればよいのかわからなくなってしまうので、CTAを増やしてみることも有効です。

例えば、記事の最後だけでなく、記事の冒頭や途中やサイドバー、ポップアップなど複数のポイントにCTAを設置すると、より多くの機会を提供できるでしょう。ただし、表示しすぎると逆効果になる可能性があるので、ユーザーの利便性を損なわないように配慮することも大切です。

LPOを実施する

LP（ランディングページ）でのコンバージョン率を高めたい場合は、LPO（ランディングページ最適化）施策を実施しましょう。ページの構成やデザイン、コンテンツを見直してスムーズにアクションを起こせるように最適化すれば、集客したユーザーを確実にコンバージョンへつなげられます。

例えば、次のようなポイントを確認してみるとよいかもしれません。

• ファーストビューのメッセージはターゲットに合っているか

• CTAの配置は適切か

• ページの読みやすさや導線は最適化されているか

この際、ABテストを活用しながら、より効果的なレイアウトやコピーを検証することが大切です。

EFOを実施する

問い合わせフォームや申込みフォームが使いにくいと、途中でユーザーが離脱してしまい、コンバージョン率に大きな影響を与えます。これを防ぐには、EFO（エントリーフォーム最適化）を実施し、入力のしやすさを改善する必要があります。

例えば、次のような工夫が有効です。

• 入力項目を最小限にする

• 必須項目や入力形式をわかりやすく示す

• リアルタイムでエラーメッセージを表示する

また、スマートフォンでもスムーズに入力できるよう、フォームのデザインやボタンの配置を最適化することも意識できるとよいでしょう。ユーザーの負担を減らせれば、スムーズにコンバージョンへとつなげられます。

コンバージョン率（CVR）の改善に役立つツール

コンバージョン率の改善には、以下のようなツールが役立ちます。

• アクセス解析ツール

• ヒートマップツール

• ABテストツール

• LPOツール

• EFOツール

各ツールについてみていきましょう。

アクセス解析ツール

アクセス解析ツールは、Webサイトの訪問者の行動を記録・分析して、課題を特定するためのツールです。「どのページで離脱が多いのか」「どの流入経路がコンバージョンにつながっているのか」を把握できるので、改善の具体的なヒントを得られます。

代表的なツールとして、Googleが無料で提供しているGoogleアナリティクスがあります。ページごとのアクセス数や滞在時間、コンバージョン率などの詳細なデータを取得することが可能です。

ヒートマップツール

ヒートマップツールは、「ユーザーがどのようにページを閲覧し」「どこで離脱しているのか」を可視化するツールです。どの部分がよく見られているのか、どのリンクがクリックされているのかを色分けして表示できるので、ユーザーの行動を直感的に分析できます。

代表的なツールは、User HeatやClarityなどです。CTAの配置を見直したり、情報の優先度を調整したりと、コンバージョン率の改善に役立つ具体的な施策を考えやすくなります。

ABテストツール

ABテストツールとは、Webサイトのコンテンツやデザインの異なるバージョンを比較し、どちらがより高いコンバージョン率を生み出すかをテストするためのツールです。

代表的なツールとしては、HubSpotやTETORIなどがあります。例えば、CTAボタンの色や配置、キャッチコピーの違いなどをテストすることで、より効果的なデザインや文言をみつけやすくなるでしょう。

LPOツール

LPO（ランディングページ最適化）ツールは、ランディングページ（LP）のデザインやコンテンツを最適化し、コンバージョン率を向上させるためのツールです。

代表的なツールとして、SiTestやPtengine、ferret Oneなどがあり、ノーコードでの編集やABテスト機能を備えているものもあります。CTAボタンの配置やコピーの変更、ファーストビューの調整結果などをテスト・分析できるので、より効果的なページ構成を導き出しやすくなります。

EFOツール

EFO（エントリーフォーム最適化）ツールは、問い合わせフォームや申込みフォームの入力をスムーズにし、コンバージョン率を向上させるためのツールです。

代表的なツールとして、EFO CUBE、フォームアシストなどがあります。EFOツールを活用すれば、リアルタイムでのエラー表示や自動入力補助、不要な入力項目の削減などを行い、フォームの利便性を向上させることが可能です。

コンバージョン率（CVR）の改善はコンマルクにご相談ください！

Webサイト運営の費用対効果を最大化するには、集客したユーザーを確実にコンバージョンへ導くことが大切です。コンバージョン率を高めるために必要な施策はサイトごとに異なるので、しっかりと仮説を立てたうえで、自社サイトに最適な手法を見極めていきましょう。

ただし、コンバージョン率の改善には専門的なノウハウが必要なので、「リソースが足りなくて対応できない」「知見が足りない」という企業は少なくありません。そのような場合は、マーケティングの専門家に相談しましょう。

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